卡姿兰：从边缘渠道找商机

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　　这么多年发展，没有刻意去苛求创新，更没走什么捷径。”作为国内彩妆领袖品牌的掌门人，唐锡隆回顾卡姿兰这十年的历程时，说出来的第一句话居然是卡姿兰没有创新。

　　那么十年间能够让一个国人陌生的、弱小的彩妆品牌，成为一个具有广泛知名度，在彩妆市场拥有超过10%的市场份额的“名角儿”，卡姿兰的秘诀到底是什么？

　　追随，也是一种策略

　　2001年，唐锡隆开始了自己的彩妆之旅。在中国市场，彩妆被界定为奢侈品，无疑还是个小众市常当时国内彩妆品牌凤毛麟角。中国消费者能够脱口而出的只有进入中国市场已经六年，依靠铺天盖地的广告“轰炸”消费者的美宝莲。

　　“当时主要是在国外杂志、发布会等方面捕捉一些流行元素，然后运用到产品上。这样在流行元素的运用等方面不比国际品牌差，但是有相对高的性价比，让消费者在用后感觉还不错。”唐锡隆丝毫不否认，卡姿兰起步于对国际品牌的追随。

　　尽管当时美宝莲进入中国已经到了第六个年头，但是其渠道布局基本以一二线城市的商场为主。这给卡姿兰，无论是市场上还是价格上都留下了可供操作的空间。卡姿兰成长的第一个突破点便是选择进入刚萌芽的专营店渠道进行终端操作，在广大的三四线市场，以及一二线市场的边缘寻找商机。

　　这种在渠道上差异化的切入方式，成为后来者解析卡姿兰时不可回避的关键点：“卡姿兰并不是国内第一个进入彩妆市场的品牌，同期的还有色彩地带，但卡姿兰是第一个在终端统一零售形象，有意识地塑造品牌形象的。”“当我第一次见到卡姿兰时，我就被这个品牌漂亮的形象陈列吸引了，一点也不逊于美宝莲。”某位卡姿兰代理商回顾7年前见到卡姿兰时的第一印象如此评价。

　　可以说，选择了一个差异化的渠道之后，它对外资品牌进行了从产品到形象、营销模式的过滤和提升。事实上，面对一片尚待开发的市场和一个没有知名度的品牌，模仿市场上的成功者成为世界上大多数品牌最“实在”的选择。

　　与美宝莲相似的产品，却以更便宜的价格出售，引起了行业很多代理商的注意。当唐锡隆在行业媒体上断断续续地刊登出卡姿兰共7个整版的招商广告时，很快就招来了第一个客户。

　　“这是河北沧州的一位代理商，第一批就进了10万元的货。直到十年后我才第一次见到这位代理商。”说起这段往事，唐锡隆依然兴致勃勃。10万元也成为卡姿兰后来加盟代理商谈判时最低的进入门槛。