冯颉：产品是立命之本 渠道是立身之本(一)

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《创业的国度》讲述了IT让以色列这样的国家的创新公司如雨后春笋般发展。但是我认为渠道也是一个重要影响因素。大家都知道在中国做IT很重要的是地源，因为中国很广大，今天谈的分销也是和地源密切相关的。中国的城市分为一到八级，每个城市有不同的政府机构以及客户群，网络并不能完全覆盖。所以新产品做推广时，必须是多种渠道。

　　经过研究，创业型公司的问题大部分跟渠道有关，比如新市场开拓的难度、综合经营成本上升、市场缩短以及和外部伙伴的协同。新市场开拓难度是关乎一个人开拓还是和联盟伙伴一起开拓的问题。综合经营成本的上升，往往需要把风险转嫁到一些渠道来降低自己的成本。我认为未来中小企业的模式会发生一些变化，它也会依托互联网而存活。

　　12年前我开始做渠道时听到的一句话“产品是立命之本，渠道是立身之本”。在中国IT行业中，最早实现渠道完善成熟的是联想。联想硬件的渠道是中国渠道建设的标杆。对于渠道来讲，我谈几个我非常在意的问题。第一，如何和你的伙伴或者分销去博弈。他们不是你的下属，这是一个相互之间阴阳配合的过程。第二，如何抓住终端客户的口碑。

　　很多做渠道的人，或者老板创业做渠道都会忽视了渠道只是一个手段，最终是要和终端客户发生关系的。如果和你的终端客户打架，那这个公司也会有问题。相反，如果不能够借助于渠道发展壮大，不如做直销。我个人认为渠道就是厂商把一个东西面向终端的通道，在这个通道中我们寻找联合伙伴时注重的是销售能力、布局的能力。大的经销商能够很快帮你把货铺到一些网点，靠你自己是很难做的。比如说关系营销的现场服务口碑等等。联想一直做分销，联想曾经在成都开会想密谋把某些高端产品变成直销，开完会后立刻就反水了，渠道出现了一次振荡，最后还是坚持做分销。等到分校模式不行了，他会创造新分销模式。我们做任何一个渠道模式，无论是直销还是分销，当你慢慢把它确定为标准的时候，你公司的DNA跟它是相关的，你想改变不是那么容易的事。

　　金蝶把产品分为低中高。十年前创业时我们做渠道，卖的就是一万多块钱的产品，但当我们产品做的越来越大后，所有的直销机构全部不做这种低产品，而是分给分销。这个业务做了快20年了，途中经历几次转型，每年利润高达上亿。分销，没有任何的成本压力，这种赢利模式其实非常好。慢慢我们可能会发展，比如说有服务型的渠道，销售型的渠道等等。其实任何一家公司的渠道模式是与其产品和布局策略相关的。这是我多年做渠道的总结。