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会销产品招商失败的六大“硬伤”(一)

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近年来,从事会销和关联的企业越来越多,会销行业的招商形式也多种多样,随着会销行业链的细分,出现了很多专门运作招商产品的会销企业。如今,会销的产品招商信息是铺天盖地,但是很多产品招商并不很成功,虽然其中有很多因素,但也有些明显是硬伤。千里长堤,毁于蚁穴,笔者认为这些硬伤是致命的,一些会销企业为了急功近利,明知有硬伤还带伤招商,这必然会对整个会销行业造成深远影响。

  硬伤一:浮夸风过分

  谈到浮夸风,自古有之,会销是完全本土化的销售模式,具有浓厚的体制色彩,在会销发展之初,在名单收集,公关外联方面时,是离不开政府事业部门的支持,具有特色的就是类似红头文件的函在会销企业中必不可少。这种“色彩成分”即使在现在很多会销企业,也不可避免,但这并不能否认会销产品,适度的宣销诉求是能起到积极向上的广告效应。然而,随着会销产品的众多,竞争越来越激烈,这种只可意会不能言传的宣销暗示方式体现在产品包装和宣传资料上。

  从现在的一些会销招商产品来看,吹嘘得有些过分了,从相关网站或是会销仅有的几个纸媒广告来看,一些会销产品光环闪闪。基本上可以归纳以下几个方面:

  技术宣传:招商的产品个个来历不凡,原料或是从国外进口,或是精端科技成果,或是来自某一特定地区的某一物种,在工艺和技术上,不是采用德日美等国外技术,就是与国家863计划,星火计划或是××重大工程推荐,甚至与转基因,诺贝尔医药生物方面有着浓厚的联系,当然还有一些世界级的实验室的影子在里面。

  专家效应:据说会销有三大法宝,技术,专家和亲情。专家权威力在会销中必不可少,一些企业为了突出产品优势性,不付责任的把一些国内外的知名专家“囊入怀中”,重量级专家纷纷“参与”了该产品研发组,甚至还有一些不可考察的专家名字,一时之间都是群星闪烁。

  荣誉光环:证书和成果标志多得让人看得喘不过气来,行业内,医学界,全军,还有国家级,甚至国际组织层面上的,几乎上是没有想不到,只有做不到,有些产品介绍上注明此产品已经通过美国FDA认证,率先进入美国市场,引起轰动。

  点评:对于名利,不奢求不拒绝。任何产品的闪光点首先是建立在公司之上的,公司经营要扎扎实实,只有一家优秀的企业才可能拥有优秀的产品,宣销不能太务虚,号称国际性的集团公司,消费者上网一搜,发现连公司官网信息都不全,公服力从何而来?平台不稳定,最好的产品也没有吸引力。

  硬伤二:非专业策划