房地产销售管理原则之浅谈(一)

详细内容

　　房地产公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。

　　房地产销售管理作为一门新兴行业尤为引人注目，问题也尤其多。现在房地产销售管理部门普遍存在的通病是：乱承诺、随意离职、不得不付出高佣金、专业知识不强等，很少有发展商真正考虑过自己项目管理中错误方法和意识，因此遵循房地产销售管理原则很重要。

　　一、成功的房地产销售管理最关键因素是信任

　　那么，对于销售人员来说，除了要善于询问客户需要，还有哪些是成功销售至关重要的呢？

　　销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。销售管理人员和销售人员需要在这些方面多花心思。但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。就某种程度而言，信任是可以学习的，比如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但是个性特征，如同情心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。

　　这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。

　　信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。

　　如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了，当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。

　　二、房地产销售管理可以看作是一种市场调查

　　销售管理还有一个误区，就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户，其实你并不了解客户，除非你问他们问题。

　　试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你，他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要什么吗？不会的。

　　要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，房产产销售管理就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以分析，以便处理。很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营销为导向，就必须了解客户。

　　我们知道好的销售人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需要，并能正确反应，这是最基本的。

　　你甚至可以把销售看作是一种市场调查，其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答，再依照分析结果设计出的产品和服务，自然比较符合客户的需要。