企业遭遇销售瓶颈 借助渠道细分市场(一)

详细内容

在法语中，LaPrincesse是公主的意思，李婉宁相信，每位女性在内心深处都希望自己能成为令人心仪的公主。所以当她1996年从法国学成回国时，也把法国的高档职业女装品牌LaPrincesse（普琳诗）引入中国。

　　在接下来的时间里，普琳诗在北京、上海、深圳等7个城市陆续开了11家专卖店，而且每个店都开在城市里最好的地段，慢慢打动了中国顶尖的职业女性阶层，销售额每年递增30%左右。

　　公主走入寻常百姓家？

　　然而李婉宁发现，最近一两年间公司业绩的上升趋势明显放缓，她与公司高层在分析了各种原因后，拨出更多资金用于广告和公关活动，但去年的营业收入增幅仍不到6%。

　　这一天清早，李婉宁打开当天的报纸，社会新闻版报道了普琳诗向西部失学儿童捐款100万元的消息。这是普琳诗塑造其高档品牌形象的一次公关活动。除此之外，这样的举措还包括为女市长联谊会举办职场着装的讲座，向北大、清华等高校女教师赠送套装，请各行各业的成功女性作自己的形象代言人等等。

　　在财经版上，李婉宁看到了佳年华在沪开设全国第100家分店的新闻。佳年华同是女装品牌，定位于中档市场，定价比普琳诗低40%左右，但如今销售规模已经是普琳诗的3倍。虽然李婉宁不认为佳年华是自己的直接竞争对手，但两家企业在营销上还是经常会短兵相接。

　　此时，还有一件事在李婉宁的脑海中挥之不去：九州百货是一家国有控股的特大型百货集团公司，他们最近邀请普琳诗进驻旗下的全国25家商场。如果合作成功，这将是普琳诗进入中国以后最大的一次扩张行动。李婉宁一直有意向价位稍低的市场扩张，毕竟普琳诗瞄准的高端女性客户虽然消费能力强，但总体人数很少；如果能降低价格，则可以占领容量更大的中档市场。

　　原地踏步还是自降身份

　　降价也好，和九州百货结盟也好，都意味着普琳诗战略的彻底改变。九州百货目前只是中档定位，如果现在的渠道合作伙伴发现公主竟然进驻九州，会做何反应？如果现有的目标顾客发现她们心目中的公主随处可见，她们将如何看待普琳诗这个品牌？