中小企业市场营销难在哪里(一)

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2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和存储，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份无不给予中小企业市场不遗余力的投入。

　　2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品管理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判断到人员结构的因应无不围绕中小企业市场展开艰辛的探索。

　　曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业香饽饽，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感慨：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！

　　难在哪里？

　　难点一

　　业态杂乱，市场细分无从下手

　　关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。

　　中小企业界定的混乱源自中小企业业务形态和规模结构的杂乱。概念和界定的含糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品管理和销售策略上无法对症下药。

　　难点二

　　经验判断，公关传播方式亟待变革

　　真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多地创立于20世纪80年代。企业管理理论和竞争战略更多地来源于企业家的内在潜质和实践探索，或者有少许是对西方理论的抄袭和国际经验的模仿。中小企业更甚于此。众多中小企业的创业史就是一些人齐心协力、艰苦探索的历史，企业家的主观判断或者叫直觉、第六感觉在企业决策过程中占有很大的份量。