直刺竞争对手的心脏――华为渠道争夺战(一)

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——华为通过培训工程师争夺渠道资源

　　在竞争激烈的网络市场，对渠道资源的争夺战更为残酷。由于此前的网络产品渠道已经被先进入市场的厂商所占据，后来者要建立起自己的渠道队伍，就必须要从竞争对手那里争夺渠道商。为了实现这一目标，各厂商都使出了浑身解数。

　　6月24日，我国全面实现非典"双解除"的当天，56名来自全国各地的网络产品渠道商的学员，齐聚华为深圳技术培训心，开始了为期四天的技术培训。

　　尽管是一次技术培训，但是华为却将其命名为"网络技术研讨班"，似乎有意避讳"培训"，而是强调"研讨"，令人觉得蹊跷。不过，看到参加培训的人员名录，谜底就可以解开了。56名学员来自28家系统集成商和分销商，而其中只有几家是与华为签约的认证代理商，其他的则是华为竞争对手的代理商，大部分从未销售过华为的产品。原来，华为是要挖竞争对手的"墙角"。

　　"农村包围城市"

　　华为是1994年开始研发、1998年正式进入网络产品市场的，尽管比其他国内品牌都要早一些，但是与Cisco、3、北电等国外厂商相比，华为仍然是网络产品市场的后来者。到2000年左右，华为才开始大规模地实行渠道销售，广泛招募代理商。而此时，国内的网络产品的代理商几乎都被Cisco、3、D-Link等厂商所占领，华为能够占领的地盘十分有限。

　　华为的主要竞争对手是Cisco。由于进入国内市场早，产品和品牌影响力大，Cisco已经把国内绝大多数的网络渠道商纳入自己的体系。从CPW电脑商500强的排名来看，Cisco的四家分销总代理中，神州数码、佳杰科技、英迈中国分列分销商100强的前三名；晓通网络名列第九，但也是国内最大的专业网络产品分销商。经过几年的努力，华为也吸引了一些有实力的分销商进入其渠道队伍。四家高级分销商中，威达与和光分列CPW分销商100强的第四和第五，而另外两家则排在40名开外的位置。